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    • 一年一億人,把海底撈“吃”上市
      趕著9月的末班車,這個月的港股即將出現第二家明星企業,跟美團一樣,這也是一家和吃有關的網紅企業。 不過,作為一家餐飲企業,它卻常以變態級服務在你的朋友圈刷屏,比如為你美甲、給你慶生,還會擔心你一個人吃火鍋太悲慘……沒錯,這家網紅店就是火鍋界的扛把子——海底撈。 不出意外,海底撈創始人張勇將在這兩天敲響港交所的那面鑼。早在今年五月,一直閉口不談上市的海底撈就宣布在港交所遞交上市申請,各類數據還特別華麗: 2017年營收總額106.37億,利潤11.94億,三年的復合年增長率高達70.5%。年客流量達到1億人次,員工平均薪酬約6萬元。平均每位顧客在海底撈消費94.6元,88.2%都是回頭客,6成顧客每月去一次。你,有沒有拖后腿?盡管海底撈選擇上市的時間比較尷尬,但不盡如人意的大市情況并沒有嚇退投資者,相反,海底撈的機構認購情況不錯。 目前海底撈的IPO定價為17.8港元,處于14.8—17.8港元招股區間的高端,而其公開發售部分則已獲得約4倍超額認購,集資*多75.56億港元,國際配售部分也已經超過20倍超額認購。這個成績,甚至比一些互聯網企業都漂亮。      近年來,網紅餐飲店層出不窮,極盡奇葩營銷,但真正成功的卻不多。4萬億市場的餐飲行業,在深滬上市的企業僅有4家,A股市場除了3月份默默終止IPO的廣州九毛九,至今“后繼無人”。在港股市場活躍的也不多,海底撈已經拔得頭籌。那么,作為一家火鍋企業,海底撈是如何在清一色的網紅餐飲店中脫穎而出的?它又憑什么獲得資本的青睞?海底撈的上市對餐飲企業來說有什么啟示?來聽聽大頭們的觀點。餐飲企業上市少的原因,是真正的餐飲企業太少。中國4萬億的餐飲市場,大部分還是小而散的分布,連鎖率不足1%,很多老板還沒有擺脫“做餐館”還是“做餐企”的階段糾結。 這背后既有長期以來餐飲業是以“勞動力密集”而非“人才密集”的問題,也有“手工業”色彩濃重而“工業化”進程緩慢的原因??傊N種原因導致餐飲業過去雖然是第一剛需的民生行業,但不是主流的一線產業。無法集約化生產、規?;l展就不可能誕生很好的上市企業。 不過,隨著這幾年大量跨界人才進入,移動互聯網技術和平臺的迅猛發展,餐飲業注入了很大的變量和動能。中餐的公司化進程明顯加速,供應鏈發展速度也很驚人。餐飲業成為新消費、新零售的主流實驗場。一大批品類定位清晰、重視品牌、致力于連鎖化發展的新銳餐飲企業涌現,它們將成為未來中餐上市、資本化的重要力量。              海底撈旗下公司海底撈的核心優勢很多,除了大家熟知的服務和品牌,我覺得很重要的是供應鏈整合能力。制約傳統中餐無法做大的*大原因是無法標準化,坦言之就是對傳統廚師的依賴。沒有穩定的口味、可復制的標準化出品,中餐就無法連鎖擴張。 海底撈正是選擇了中餐里*不依賴廚師的品類,它的廚師就是消費者自己。標準化的料包+凈菜,讓海底撈可以保證每家店的口味一致性,而將更多的精力投入到真正的企業運營上。這個看似簡單的邏輯,正是很多傳統中餐無法突破的障礙。一旦有了標準化,海底撈就可以大力發展供應鏈,甚至切入快消零售渠道。這時候你很難說海底撈是一家零售企業還是餐飲企業。因為本質上它已經通過供應鏈系統將底層打通了,而供應鏈體系除了滿足自身需要,還向全行業開放。所以我們看到海底撈旗下第一家上市公司,其實是它的底料供應商公司——頤海國際。 海底撈上市在餐飲企業中屬特例  希望高服務和高質量能長久  幾乎所有互聯網垂直行業中,都會有一到兩家公司能占到百分之二三十甚至百分之六七十的市場份額,比如滴滴、微軟、蘋果、摩拜、ofo等。而餐飲行業有4萬億的巨大市場,卻只有幾家企業在A股上市。 從根本上說,這背后是兩種截然不同的商業邏輯:①以互聯網為代表的企業屬于冪律分布,簡單說就是行業中的小企業幾乎不賺錢,大企業能賺不少錢,一旦做大就能贏家通吃。 ②以餐飲為代表的服務業屬于正態分布,簡單說就是行業中不賺錢和很賺錢的企業都很少,大多數屬于平均狀態?;ヂ摼W能贏家通吃的原因在于,以產品為邊界,用戶的增加不會帶來人員和管理成本的上升。 餐飲等服務業則恰好相反,隨著開店數量的增加,員工不斷增加,管理成本呈幾何級數往上翻,隨之而來的還有服務不標準、客戶體驗差等問題。所以,以人為價值提供主體的服務業,很容易觸及管理的邊界,基本上沒有做得很大的企業,這是行業天生分散的屬性決定的。    以人為價值提供主體的服務業容易觸及管理邊界所以,餐飲業不可能出現壟斷市場的巨頭,服裝業、理發業等也是如此。 但奇怪的是,肯德基、麥當勞做得很大,開到了全世界,原因是通過減少款式(一般餐廳有幾十款菜式,肯德基、麥當勞只有十幾種)來降低管理成本。 雖然餐飲業不容易做大,但海底撈又是特例,因為火鍋底料可以工業化生產,海底撈不需要大廚。在整個餐飲行業中,海底撈的管理成本較低,*大的管理對象是服務員,而海底撈的厲害之處就在于有一套獨特的文化邏輯去管理好服務員。所以,海底撈相比其他餐飲公司,做大的可能性略微大一些。目前,海底撈IPO定價17.8港元,為14.8—17.8港元招股區間的高端,公開發售獲約4倍超額認購。小米公開認購超10倍依舊破發,說實話我比較擔心海底撈的股價。另一個原因也是因為*近不少企業赴港上市,但整個港股的水位并不高。 不管如何,我本人鐘愛火鍋,也希望海底撈能在股價上有好的表現。當然,比股價更重要的是希望海底撈的高服務和高質量能長久。 海底撈可將一二線城市的經驗  復制到中小城市  海底撈能在香港上市,是多年獨特經營累積的結果。相對其他餐飲企業,海底撈的獨特優勢十分明顯: ①標準化能力。海底撈的底料、操作等基本上做到了標準化,復制能力很強,資本充足下容易做到遍地開花。 ②品牌核心競爭力。海底撈將“服務至上、顧客至上”的服務理念做成了核心能力。其他企業很難模仿,更不用說去超越。             海底撈的附加服務:變臉表演③海底撈在中國火鍋業市場占有率****,成為了餐飲行業的標桿型企業。餐飲行業高度分散,海底撈雖排第一,但市場占有率也僅為2.2%。說明市場還非常不穩定,巨頭還遠沒有出現,海底撈今后還大有市場潛力可挖。 ④海底撈通過這些年的運營,已經在選址、服務、菜品、供應鏈、經營等各個環節做得非常成熟,新店的投資風險很低。根據海底撈招股書披露,海底撈門店一般在1—3個月內實現首月盈虧平衡,大部分的海底撈門店能在半年到一年內回本。海底撈這兩年也明顯加快了開店速度和全球化步伐。 ⑤海底撈市場下沉的可能性。三四線城市消費能力大爆發,為其拓展市場提供了新空間。之前由于客單價較高(2017年的客單價為94.6元),海底撈更多選擇一二線城市開店。隨著中產崛起、消費升級,海底撈今后完全可以將一二線城市的經驗復制到中小城市,發展空間不可限量。
    • 為什么大街上的水果店越來越多?難道做水果生意真的很賺錢?
      為什么大街上的水果店越來越多?難道做水果生意真的很賺錢? 其實,現在的很多企業都面臨著崗位空缺、人才流失的困境。但是,*大的問題還是求職者與企業所需人才不匹配的原因。                再加上“大眾創業,萬眾創新”政策的號召,創業的人越來越多。在眾多創業項目中,開店做生意門檻低、投資較小、風險也                相對較小。在多數沒有一技之長的人看來,做水果生意也算是一條出路。另外,水果是消耗品,水果市場也很紅火。但是要想經營好一家水果店,賺錢不賠錢也是需要花不少心思的。                    在很多人眼里,水果是快銷品,只要有人買就會有生意。然而,很多人都忽略了激烈的市場競爭,盲目開店終究                    會面臨店面倒閉的風險。當然了,開水果店也會受到季節的影響。夏季水果種類較多,吃水果的人也多,就像到了夏天開奶茶店的人多一樣。                  因此,開水果店被很多人看成了商機,致使大街上的水果店越來越多。
    • 品牌比產品本身更重要,搶占消費者的心智才能成就非凡的事業
    • 搜索和展示組CP,不“頂呱呱”一下怎么行?!
      如果說多數企業是市場經濟的“掘金者”,那么頂呱呱則是為企業掘金提供工具的工匠師。頂呱呱是專注工商、會計、財稅、資質、知識產權、融資、裝飾裝修等16大業態,為企業提供一站式服務的代理平臺,旗下擁有20余個分子品牌,經營600多項企業服務項目,成為企業名副其實的好幫手。 面對“商業服務”的藍海市場,頂呱呱快馬加鞭,提出了快速布局全國一線城市,做本地化的企業服務,全面提升品牌的知名度與美譽度的戰略方向,由此加大營銷推廣已成必然。 分析發現,想要借助營銷推廣的力量實現目標,頂呱呱面臨以下幾個問題:1.    談到互聯網營銷,都離不開搜索推廣,但商業服務的用戶特征不明顯,如何針對這些用戶進行搜索推廣,有效獲得關注?2.    用戶流失情況愈發明顯,單一的搜索渠道開始無法滿足頂呱呱的流量需求,如何才能挽回流失的用戶流量,喚醒他們的消費需求,促成成單和轉化? 我們說,專業的事交給專業的人去做,才是*明智的選擇。面對以上難題,頂呱呱攜手營銷推廣之路上的好伙伴360推廣,一方面通過搜索推廣**收獲目標用戶的目光,另一方面結合關鍵詞定向功能鎖定有需求用戶,以場景櫥窗+信息流廣告的不同樣式喚醒用戶需求,增加曝光和點擊,實現了商業服務營銷推廣的華麗轉身。 數據參與決策 鳳舞創意吸睛對于商業服務企業而言,要想**獲得目標用戶的關注,360搜索推廣當然少不了。頂呱呱結合360商易對目標受眾的活躍時間、愛好、關注點、地域等特征的分析,采用熱點詞和潛力詞等關鍵詞,同時配以個性化、創意的鳳舞導航、鳳舞櫥窗等**鳳舞樣式,通過圖文的頁面信息展示直擊需求,用戶不得不動心啦! 左側位置,子鏈信息量豐富,直擊用戶需求 定向喚醒需求 多樣式觸達用戶在使用360搜索推廣后,頂呱呱在一定時期內得到了高流量的回報。但是,隨著時間的累積,頂呱呱發現,點擊成單的用戶越來越少,那造成流失的原因是什么呢?在與360推廣的營銷顧問溝通后得到答案:部分用戶在搜索相關關鍵詞時,不僅會看到頂呱呱的廣告,也會看到競品的廣告,自然選擇并非單一的;而就算用戶點擊了頂呱呱的廣告內容,在了解信息后,由于需求并不急切,等到下次再有需求的時候,可能就找不到“頂呱呱”了,這也造成了很大的用戶流失。 面對這樣的問題,頂呱呱決定主動出擊,除搜索推廣外,增加展示廣告的推廣,提升曝光率,定向并挽回流失的用戶,讓品牌信息更加精彩地綻放。 由于商業服務行業用戶需求多樣化,沒有明確鮮明的用戶畫像,在360的建議下,頂呱呱借助關鍵詞定向技術,**分析并抓取對商業服務有需求的用戶,利用大幅吸睛的360場景櫥窗和原生信息流廣告,進行**的定向投放,以多樣化的廣告形式增強曝光,**觸達用戶的同時刺激并喚醒用戶需求,將流失的用戶重新找回來,有效地促進成單和轉化。 場景櫥窗:360瀏覽器-mini彈窗-右上大圖櫥窗 PC信息流 借助360搜索與展示廣告相互配合,形成天羅地網的推廣之勢,頂呱呱在互聯網營銷推廣的路上步步為“贏”,自推廣以來,其搜索日均曝光量可達30萬次,日均訪問量超過千次,成為了商業服務領域的翹楚。 頂呱呱表示,自己對品牌的曝光和轉化有較高的要求,此前嘗試過如:電視、報紙、地鐵甚至電臺廣告的投放方式。但是這些推廣手段不僅價格貴,而且效果也不穩定。自從選擇了360推廣,自身的品牌知名度得到了大大的提升,轉化效果也是“頂呱呱”。未來還希望通過360推廣豐富的產品和廣告樣式,拓展一線城市業務,讓更多的人能感受到頂呱呱的品牌魅力。
    • 信息流廣告就該這么用!
      一個人想要閱讀完互聯網一分鐘產生的內容,需要80年,幾乎是一輩子的時間。當內容過載成為常態,如何縮短用戶與信息之間的路徑,快速搶占用戶剛需,成為營銷的重中之重。近幾年,信息流廣告以“入口”即“內容”、原生不打擾、用戶體驗優、廣告效果好等特點,成為營銷界的寵兒。*/那么,信息流廣告是如何獲得好的效果的呢?接下來,我們就從360信息流廣告的投放應用中一探究竟。** · 只為更優效果確認過眼神,遇上對的人。原生內容有的放矢,讓你要的效果統統實現。眾多周知,廣告效果與目標人群息息相關。如果將某金融品牌的信息流廣告展示給一個18歲喜歡游戲的用戶,那這個用戶往往不會去點擊這條廣告,盡管這條廣告的描述和內容都非常吸引人。所以,廣告主想要借助信息流廣告真正實現“信息找到人”,除了樣式和文案上接近用戶正在閱讀的內容外,*重要的還是要找準“對的人”。品牌通過360信息流可以使用用戶特征定向、品牌行為定向、需求意向定向及瀏覽場景定向等四維**定向,在不同時期根據差異化的營銷需求,**鎖定目標人群。如,在某新上市美妝品牌的促銷活動推廣中,借助360用戶特征定向和需求意向定向,針對18-25歲,具有看八卦、聊時尚、愛美食等興趣標簽及搜索瀏覽過時尚博主、娛樂資訊、美妝購物等相關內容的人群推送**的信息流廣告,從而在品牌廣而告之的同時一擊即中,贏得用戶好感,實現廣告CTR平均提升15%-40%。而成熟電商品牌進行信息流廣告投放時,則可以利用品牌行為定向和個性化重定向,針對核心用戶**追回,以及時的動態推送并持續刺激到訪用戶,展示其此前瀏覽單品的優惠信息,引導購買。另外,對于本地化品牌,希望打通線上線下,讓有需求的用戶在其出沒的場所看到并使用,可以借助LBS定向,比如,職業培訓行業的品牌可以針對其用戶經常出現的寫字樓、停車場、商場、機場等線下場景進行定向投放,刺激用戶通過信息流廣告原生的內容,調起其需求。智能 · 只為更**率創意是傳統的叛逆,要成為多情的劍,擊中不同人的心。事實上,除了找到**的用戶群體,文案與素材的結合,創意與用戶相關度的結合,是決定信息流廣告效果好壞的另一個關鍵。在對比某教育品牌的信息流廣告投放素材創意時,我們發現,同樣是針對四六級英語人群進行課程推廣,以“學霸都是這么過六級的”、“一天半小時挑戰無字幕”這樣的文案給用戶提供場景暗示,比單純介紹課程優勢的創意,平均點擊率高出2倍以上。那么,對于企業營銷者來說,怎么才能寫出一條好的信息流創意,讓成功的創意更加具有可復制性呢?首先,好的創意需要迎合用戶喜好。企業投放時可以利用360信息流廣告智能創意,基于用戶個體興趣和行業品牌屬性自動匹配圖文內容,生成信息流文案。選擇所在行業,然后點擊預覽并完成,簡單2步,就能自動化生成**行業推廣的創意內容,并通過動圖、大圖、多圖、視頻等豐富的展現樣式無縫融合呈現。為了讓廣告內容更加貼近用戶,還可以借助地域通配符、時間通配符等,讓用戶身臨其境,更愿意點擊瀏覽。以某房地產品牌為例,借助地域通配符,在針對望京地區人群的廣告文案中添加地域信息,以“望京90%的用戶在這里買房!”這樣的文案內容,增強用戶的歸屬感,有效提升了點擊和轉化。當然,好的創意往往不是一蹴而就的。在信息流廣告投放過程中,需要針對投放效果和目標用戶的審美偏好,靈活采用具有感染力和行動號召力的不同風格文案,同時借助獵奇、八卦、低價免費以及借勢熱播劇、大IP或熱點事件等*容易見效的方式,持續優化創意圖文內容,提升廣告創意的點擊率。游戲行業集結號捕魚就借助360信息流智能創意,通過實時熱點和場景化圖片增強用戶代入感的同時,依據點擊率情況對標題文案進行實時的優化更新,優選點擊率高的“這捕魚帶勁,半個小時完成一億小目標”文案進行全面的投放,確保廣告投放的有效曝光,極大的提高用戶點擊率。接下來,對于廣告主來說,低成本、高轉化才是考量好創意的重要標準。很多企業對炙手可熱的信息流廣告投放很心動,但是會困于效果穩定,如何出價及成本可控等問題。oCPC可以基于效果出價,只需要設置目標轉化成本,經過一段時間的數據累積,系統便實時智能優化出價和投放,幫助廣告主**化接近投放目標,確保**投放效果。某頁游使用360 oCPC投放時,在設定好目標CPA后,因為前期已有大量的數據積累,在投放第二天便達到了轉化目標。相較于人工投放4.94%的轉化率,在使用了oCPC后,轉化率提升55%,*終達到了7.65%。同時,注冊成本下降了25.75%。智能工具心中屬,掌聲送給廣告主。AI加持智能化投放,你*寶貴的(時間和成本),360信息流廣告幫你守護。關于信息流廣告如何**撩人的秘密就分享到這里,想要將更多優質的內容悄無聲息地傳遞給目標用戶?想要用用戶真正喜歡的內容帶來**轉化?那就信息流廣告投放走一波吧,畢竟,實踐才是檢驗真理的**標準。
    • 關于PC營銷,360是一個繞不開的名字
      節前,艾瑞發布的《融合場景下的互聯網商業價值研究報告》發現,任何單一的終端設備都無法完全引導和定義用戶習慣和行為的趨向,互聯網營銷的關注重心應該從設備和手段轉移到場景中來,重估互聯網多屏終端的營銷策略,特別是PC的商業價值。無獨有偶,2017年雙十一過后,在360推廣發布的《電商行業營銷白皮書》中,我們可以看到雙十一當天使用電商APP的用戶中,47%在雙十一周期內用PC訪問過相關商品頁面。PC端營銷不可忽視,那么如何發現高性價比的PC媒體?用戶規模和使用時長是繞不開的砝碼。規模方面,PC端月活規模多年來已經基本穩定,大公司之間并未產生流量鴻溝,然而,真正反映用戶活性的日均覆蓋規模則仍然存在著難以跨越的梯度,是彰顯競爭實力的真正指標。根據艾瑞**數據顯示,2017年12月,PC端日均用戶資產排名以騰訊和360并列第一,滲透率同為82%。 時長方面,互聯網公司PC端日均總有效瀏覽時長排名,360以23.9%的時間份額位列行業第一,超過騰訊的15.6%。 注意力時長是衡量媒體水準的*佳風向標,媒體質量越高,用戶卷入度越高,停留的時間也會越長。360打破傳統的BAT巨頭觀,成為集用戶規模和使用時長雙料第一的流量**,這樣的數據表現應該會讓不少人心中一震,眼前一亮。你的心中可能有這樣的疑問,為什么是360?事實上,從2011年PC互聯網行業進入平穩增長期開始,360公司整體的用戶資產排名已經躋身并持續處于行業第一陣營,月度覆蓋互聯網行業超過90%的用戶,擁有超過5億的用戶體量。 根據艾瑞數據顯示,2017年12月,在安全、瀏覽器、導航領域,360產品在日活、使用時長、使用次數等主要業績指標上都位列行業第一,均已成為囊括億級用戶體量的巨頭產品(360安全衛士月活5.14億、360導航月活約5億、360安全瀏覽器月活3.98億)。 360安全產品穩坐行業龍頭,旗下安全衛士和殺毒軟件長期占據用戶在安全防護領域近90%的時間份額,基本壟斷行業注意力。 360瀏覽器產品同樣穩居行業第一的地位,安全瀏覽器和極速瀏覽器共同占據用戶超過50%的使用時間并且份額長期穩定。 網址導航領域,360導航和360影視也牢牢把控用戶上網入口,占據行業前兩名,擁有高粘性、高使用度的核心用戶群體。在瀏覽頁面數、訪問次數以及瀏覽時間方面,360產品均表現得****。 而搜索行業,360搜索的用戶滲透率也達到67%,穩居行業第二。 當然,360的野心也并未止步于此,在PC端,用戶的滲透型增長早已完成,要進一步贏得用戶注意力,提升卷入度,必須深耕用戶體驗、加速產品創新和內容投入,才是真正有效占領消費者心智。為了擺脫長久以來工具化媒體的舊有標簽,形成產品的持久吸引力,近幾年,內容化布局是360產品實現從工具向內容、從廣覆蓋向深滲透成功轉型的*重要的戰略。無論是安全、殺毒等地基類工具產品,還是瀏覽器、導航、搜索、垂直頻道(360娛樂、360影視)等內容聚合平臺,都在陸續增加內容信息的投入, 快視頻、快資訊等一系列專注內容的產品推出,使360的內容化布局大大加強??煲曨l是國內成長*快的短視頻APP之一,基于業界領先的智能探索引擎(QVD)技術,實現**的興趣推薦和潛在情緒感知,幫助每一個用戶挑選出自己喜歡的短視頻。截至2018年2月底,快視頻獨立APP日活躍用戶約820萬,月度活躍用戶達4000萬。移動端、PC端、SDK等日均VV達到1.6億,日覆蓋有效用戶超5000萬。作為360旗下圖文信息流平臺,快資訊于2016年開始為用戶提供資訊服務,打通了360從PC端到移動端的全線黃金資源,利用360優質且規模巨大的線**量,多渠道強勢曝光、品效結合。截至2018年2月底,快資訊日均展現用戶數高達3億,分發觸達能力高達130億條/天。作為中國**、全球前三的網絡安全公司,360自成立以來,始終專注于互聯網安全技術的研究和探索,致力于用創新的技術和產品解決用戶的互聯網安全問題。多年來,360在PC端、移動端,智能硬件等領域全面布局,旗下安全產品和服務守護著數億國人的電腦、手機、居家、出行、親子等方方面面的安全。360回歸國內上市后,將會以100%的中國身份,參與到國家安全建設中來,帶動我國網絡安全技術體系自主可控,夯實我國網絡強國的堅實技術基礎,為本土企業發揮資本市場功能、踐行網絡強國戰略樹立典范,帶動網絡安全產業鏈共同應對日益復雜多變的網絡安全形勢。
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